Чи існує модель, яка допомагає стартапам заощадити час і ресурси на шляху до глобального успіху? Чи можна написати алгоритм ефективного виходу на світові ринки? Чи можна перекласти в методичку досвід тих сміливців, які «з гаража» перемагають китів світового бізнесу? Наша відповідь «так», і ми готові поділитися своїми знаннями. Все, що вам потрібно — зібрати команду і пропрацювати 8 кроків алгоритму, який описала Роксоляна Вороновська, директор зі стратегічного розвитку Львівської бізнес-школи УКУ(LvBS), викладач курсу «Бізнес-дизайн».
Ми живемо у час створення зовсім нових бізнесів, не схожих на традиційні. Розвиток новітніх технологій дозволяє творити абсолютно нові ідеї для бізнесу, які ламають наші уявлення про ведення справ, загрожуючи тим самим існуванню усталених гігантів. Ці традиційні компанії з довгою історією органічно розвивалися, поступово захоплюючи ринок за ринком, і, здавалося, ніщо не може порушити їхнього спокою! Проте з’явився Uber, і в компаній-перевізників почалися проблеми. Єдиним способом себе захистити стали масові протести та, як наслідок, заборони від влади на діяльність Uber в окремих містах. Однак цей ринок вже підірваний, нові служби таксі не виходять на нього, натомість є достатньо нових технологічних компаній з перевезення, які тепер конкурують вже з першопрохідцем Uber: Didi Chuxing, Ola, Lyft, Bolt, Uklon і т.д.
Чи можна зекономити час на шляху до успіху?
Провідний бізнес-футуролог, партнер компанії OliverWyman та консультант компаній зі списку Fortune 500 Адріан Сливоцький разом із Львівською бізнес-школою УКУ (LvBS) ще рік тому розпочали проект «Давид перемагає: дисципліна неспівмірної перемоги» (це сайт із книгою, доступною безкоштовно онлайн для всіх, хто задумується про власний стартап). Проаналізувавши сучасний світ цілком нового підходу до бізнесу, Адріан Сливоцький розробив восьмигранну модель, яка допомагає стартаперам зекономити час, шукаючи свій шлях розвитку. Адже можна просто слідувати досвіду вже успішних глобальних компаній, складаючи разом усі елементи восьмикутника моделі (саме стільки складників має успішний стартап).
8 кроків Давида
Модель асиметричності конкуренції «8 кроків Давида» відстежується у проектах таких відомих людей, як Стів Джобс, Джефф Безос, Ілон Маск. Але історія асиметричної боротьби сягає в далеке минуле. Давид є канонічним прикладом — невеликий та неозброєний перед велетнем Голіафом зі списом та щитом. Чи мав він шанси? Історія показала, що один камінь, який вдало метнули, може змінити хід завідомо програного поєдинку. На сьогодні кілька сотень й тисяч програмістів і хакерів можуть здобути більше, ніж величезне військо. Отже, питання, яке вам слід задати собі: де в моєму бізнесі, в моїй індустрії є та можливість, яка дозволить мені отримати в 10 чи 20 разів більшу цінність, ніж всі ті можливості, на які я витрачаю свій час?
Модель асиметричної конкуренції складається з 8 основних важелів. Розповім детальніше, в чому їхня суть, а ви тоді подумаєте, чи ці елементи можна застосувати у класичній бізнес-моделі.
Масштаб
Це означає, що потрібно фокусуватися на найбільших проблемах, які «гризуть» ваших клієнтів. Не так легко зрозуміти, як знайти цю велику проблему. Тут є кілька шляхів. Один із варіантів — подивитися на успішного асиметричного гравця: яку проблему йому вдалося ідентифікувати, яку модель для вирішення цієї проблеми він використовує, і чи ви можете зробити суттєво кращу роботу для вашого клієнта? Більшість компаній, які вас захоплюють, ставлять відразу велику мету вирішення глобальних проблем. Наприклад, Didi Chuxing не хотіла бути компанією, що надає послуги з перевезення, вона прагнула вирішити проблему громадського транспортування.
Ще один спосіб — спробувати спочатку вирішити всього одну проблему на найвищому рівні, а тоді мультиплікувати цей спосіб. Скажімо, компанія Amazon взялася спочатку за вирішення проблем із купівлею книжок, а тоді, коли все було зроблено, поширила свою платформу, досвід, базу відгуків на вирішення інших проблем. Співзасновник одного з українських стартапів сказав, що саме наслідування може привести тільки до посередніх результатів. А от цілковите захоплення, «закоханість» у проблему, яку ви вирішуєте, дозволить вам отримати й інші елементи восьмикутника.
Невдача
Ми всі егоцентричні та амбітні створіння. Нам боляче, коли ми помиляємося, а ще неприємніше визнавати це. Одне з небагатьох місць, де до невдач інше ставлення — Кремнієва долина. Тут, зазнавши краху з одним стартапом, цей факт вносять до резюме і продовжують. І в наступний ваш стартап, можливо, буде навіть більше охочих інвестувати, оскільки ви здобули досить цінний досвід. Проте з помилками варто бути обережними. Це геть не означає, що треба стрімголов втрачати все. Важливо помилятися швидко і дешево. Спершу робити невеликі експерименти, витрачати трохи більше часу на краще розуміння проблеми та альтернативні шляхи її вирішення.
Невдача повинна бути інтелігентною. Спробуйте зробити pre-mortem нового проекту. Сядьте з командою та складіть список тих загроз, через які проект може спіткати невдача. А тоді подумайте, що можна зробити, щоб зменшити ці загрози. Таким чином ви збільшите свої шанси на успіх.
Швидкість
Як ваша організація думає про швидкість чи час? Як правило, вважається за нормальне спізнитися з проектом на 2–3 тижні, оскільки «по дорозі» виникають непередбачені обставини. Зазвичай про час ми думаємо з великою долею поблажливості, на відміну від фінансових витрат. Але згаяний час — це неймовірні втрачені можливості. З іншого боку, технологічні компанії досить легко наслідувати. Вам не потрібні мільйони інвестицій на новий завод. Тому саме швидка експансія на глобальний ринок — запорука успіху стартапу.
Є ще один аспект швидкості — для великих компаній це майже розкіш, а малі команди мають цю чи не єдину перевагу перед гіганта- ми, тому було б немудро нею не скористатися.
Ощадність
Ніби очевидний вектор. Стартап мусить бути ощадним, оскільки в нього обмежені ресурси. Ось питання ощадності в моделі асиметричності: де я не доінвестовую у свого клієнта? Де фокус моїх ресурсів? Що я можу обрізати, щоб зекономлений долар заінвестувати у краще розуміння споживача, у вдосконалення його досвіду, і в те, щоб набагато якісніше вирішувати його проблему?
Доступ
Ні малі, ні великі компанії, як правило, не можуть собі дозволити мати все інтегроване, а перші — особливо. Нам справді важко передавати частини свого бізнесу на аутсорс. Ми за своєю природою хочемо все контролювати, та й, зрештою, ніхто не хоче, щоб його бізнес залежав від інших. Важливо визначити ті ключові складники бізнесу, які ви не можете віддати партнерам (наприклад, Intel володіє власними заводами). Вони повинні це робити, адже в іншому випадку скопіювати їхні продукти було б неймовірно легко. Все ж ніхто з нас не є аж таким розумним, щоб все робити якнайкраще. Тому в стосунки з постачальниками все ж таки потрібно інвестувати багато енергії та часу. Ви повинні з ними поводитися як з клієнтами, пояснювати їм свою місію, цілі, добре роз’яснювати, що вам потрібно, а також пояснювати, яка ваша ціннісна пропозиція для постачальників та партнерів.
Алгоритми
Чи не найскладніша для реалізації частина моделі. Технологічно важко осягнути алгоритми на рівні таких компаній, як Facebook чи Airbnb. Проте починати треба. Для початку варто зрозуміти, які дані нам критично важливо збирати, які з них ми вже маємо, а до яких можемо мати легкий доступ.
Магнетичність
Це елемент, без якого не збудуєш компанію, здатну конкурувати глобально. Магнетичність — це здатність залучати у свою компанію найкращі таланти. Одним із магнітів для найкращих є виклик працювати над великою проблемою, «будувати ракету». Якщо вам вдасться зробити перший крок і залучити найталановитіших працівників, далі стане легше — найкращі люди почнуть запрошувати своїх найкращих знайомих, адже вони хочуть працювати в найкращих командах.
Розповідь
Цей елемент ми залишили наостанок. Чи ви можете дозволити собі дорогу рекламу? Чи краще мати чудову історію, яку ваші споживачі самі розкажуть широкому загалу? Розповідайте, хто ви і що робите. Але найбільш продуктивний спосіб створити свою розповідь — це забезпечити такий досвід клієнта, що він сам все розповість іншим. В Amazon говорять, що історія вашої компанії — це те, що про вас говорять ваші клієнти, коли вас немає в кімнаті.
Чи актуальна модель асиметрії для будь-якого бізнесу? Якщо розглядати усю країну як Давида, якому тепер все більше потрібно конкурувати в глобальному світі, то проект «Давид перемагає» є невеликим стартапом, а LvBS — невелика компанія у сфері бізнес-освіти, яка зовсім не є технологічним стартапом. Однак ми раз на два тижні збираємося групою з 5–6 колег за обідом та обговорюємо крок за кроком питання, що дозволяють нам будувати свою асиметричну модель. Скажімо, як нам краще вирішити проблему клієнта — ту, яка не дає йому спокійно спати, чи як нам створити історію, яку про нас розкажуть наші випускники та працівники, як нам стати магнітом для кращих талантів на висококонкурентному ринку праці і т.д. Тож спробуйте інвестувати в кілька обідів для своїх найздібніших працівників, попрацюйте з кожним кроком моделі асиметричної конкуренції. Чомусь ми переконані, що ви так само будете захоплені цими обідами та їхніми результатами, як і ми.
Автор: Роксоляна Вороновська, директор зі стратегічного розвитку Львівської бізнес-школи УКУ(LvBS), викладач курсу «Бізнес-дизайн»
